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3 conseils pour réussir sa stratégie Sales B2B

Le 18 avril 2019 par Gabrielle de Perthuis
Stratégie Sales B2B

Cet article a été initialement publié sur Medium le 28 mars 2019.

Lors de notre dernier meetup, Nous avons réuni un panel de trois experts pour échanger autour du sujet des Sales B2B :

  • Chalom Malka, Sales Country Manager France, Aircall
  • Valentin Quittot, Head of Sales, Tiller
  • Laurent Sarfati, Head of Sales, Qonto
  • Gaëtan Gachet, VP Revenue, Algolia

Retrouvez tous les échanges sur cette vidéo :

Nous vous partageons les 3 conseils clés que nos intervenants nous ont livrés !

1. Recrutez les bons profils

Les trois qualités plébiscitées par nos intervenants :

  • L’écoute

Il est utile de rappeler qu’un commercial n’est pas là pour “closer à tout prix” mais plutôt pour écouter et poser un diagnostic sur les besoins de son prospect.

  • L’organisation

Un bon commercial doit faire preuve de beaucoup de rigueur : suivi des leads, calls back réguliers, organisation du CRM… Chalom Malka de Aircall a rappelé que le succès d’une équipe Sales est en général “mathématique” : si vous faites la relance au bon moment, si le process est bien pensé, pas de raison de ne pas signer !

  • La ténacité

Nos quatre directeurs commerciaux sont unanimes : l’esprit d’attaque doit être dans l’ADN de tout commercial.

On ne cherche pas les mêmes qualités chez ses premières recrues que chez les suivantes. C’est aussi toute la question du moment à partir duquel on commence à spécialiser ses équipes Sales.

Chez Algolia par exemple, c’est après une année et demi d’activité que les équipes ont commencé à se spécialiser. Plusieurs équipes spécialisées ont alors été constituées avec des niveaux de management pour chaque strate. Les quatre intervenants s’accordent sur le fait qu’il n’est pas forcément nécessaire de recruter des personnes qui viennent de la même filière métier.

“L’important, c’est la rigueur commerciale. Il faut regarder s’ils sont passés par des entreprises où l’on apprend à vendre : des écoles commerciales”.

Gaëtan, Head of Sales, Algolia

Inbound ou outbound ?

Petit rappel :

  • L’inbound consiste à faire venir l’utilisateur à travers une série d’actions (contenu, réseaux sociaux…).
  • L’outbound consiste à contacter directement l’utilisateur.

Dans les quatre entreprises, les plus grands comptes viennent plutôt de l’outbound que de l’inbound car ces derniers ont plus l’habitude d’être sollicités et moins de souscrire pro-activement à des logiciels en ligne.

Laurent explique que la stratégie Sales chez Qonto a été composée de 3 phases, avec pour chacune d’entre elles une approche commerciale différente :

1. La chasse aux grands comptes pour avoir des références dans son portefeuille de clients

2. Une fois que quelques références sont entrées dans le portefeuille, l’inbound s’est développé et s’est s’intensifié

3. Puis l’équipe Sales s’est structurée pour absorber l’inbound et continuer de développer l’outbound

Chaque entreprise adapte son processus de recrutement selon ses objectifs et sa culture. Chez Tiller, Valentin explique qu’il teste le candidat avec une simulation de vente de 10 minutes. Puis le candidat passe un moment avec le reste de l’équipe, qui est le décisionnaire final sur le recrutement.

Selon la spécialisation des commerciaux, les objectifs à suivre diffèrent.

Voici les metrics cités par les intervenants pour mesurer la performance (et la rémunération) de leurs équipes Sales :

  • Nombre de rendez-vous à obtenir
  • Nombre d’appels
  • Nombre de leads contactés
  • Fréquence à laquelle les leads sont contactés
  • Volume du compte signé (MRR / chiffre d’affaire)

2. Soyez à l’écoute

A la question “Comment casser les barrières à l’achat en négociation ?”, les intervenants n’ont pas eu de réponse magique. 
Mais tous s’accordent sur le fait qu’un bon commercial est un commercial à l’écoute.

Pendant les premiers rendez-vous, un conseil : posez des questions, prenez des notes et écoutez. C’est en posant les questions qu’il faut, que vous comprendrez le besoin de votre prospect et pourrez développer la la bonne approche.

C’est ce qu’explique Valentin, chez Tiller, qui a compris en écoutant ses clients que le réel élément de frustration des restaurateurs était le temps passé sur la comptabilité. Il a alors monté des partenariats avec des cabinets comptables, pour être sûr de répondre aux besoins de ses clients en mettant en place des intégrations avec sa solution.

En B2B, le choix de la personne que vous allez contacter dans l’entreprise est clé. 
Gaëtan (Algolia) explique cibler en priorité les personnes arrivées dans leur entreprises il y a moins de 6 mois avec un rôle de leadership, car ils avaient identifié que c’était ce type de “personae” qui était décisionnaire sur l’adoption de nouveaux outils et qui voulaient prouver leur impact rapidement après avoir intégré une nouvelle équipe.

Les premiers clients sont vos premières références : chouchoutez-les !

Laurent, anciennement directeur commercial chez Doctolib, raconte avoir réalisé lui-même l’installation d’un ordinateur et d’internet dans le cabinet d’un des premiers médecin qu’il avait prospecté et qui lui avait dit ne pas être équipé. Cette anecdote montre qu’il ne faut pas avoir peur d’un service poussé à l’extrême, particulièrement en début de cycle de commercialisation.

3. Outillez-vous !

A vos cartes Qonto ! Voici la liste de courses de nos commerciaux B2B :

  • Salesforce, le CRM leader ! Meilleur ami des commerciaux
  • Google data studio, outil de visualisation collaboratif
  • Hubspot pour l’inbound
  • Salesloft pour automatiser la prospection
  • Clari pour les gérer les prévisions
  • Sales Navigator pour trouver les bons contacts
  • Aircall, outil de téléphonie indispensable, notamment pour avoir des numéros dans plusieurs pays si vous vendez à l’international
  • Lusha pour enrichir les données sur vos prospects
  • Discover.org pour avoir accès aux bons contacts
  • Inside view pour créer des listes de comptes

Il est indispensable d’avoir des ressources internes toujours à jour et partagées par toute l’équipe. Chez Qonto, nous utilisons Google Site pour cette base de connaissance commune.

Vous voulez prospecter sur des salons professionnels ? Assurez-vous que les participants correspondent parfaitement aux segments de clientèles que vous recherchez et privilégiez les salons où vous pouvez organiser des rendez-vous en amont.

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