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Come siamo cresciuti da 0 a 50.000 imprese clienti in 2 anni?

July 29, 2019 by Qonto Italia
Come siamo cresciuti da 0 a 50.000 imprese clienti in 2 anni?

Il servizio di Qonto è stato lanciato in Francia a luglio 2017 e, dopo soli 2 anni, conta già 50.000 imprese clienti. 🚀Aggiungiamo così un altro traguardo nel nostro processo di crescita da scaleup innovativa in piena regola.

Questa crescita vertiginosa è stata possibile grazie a una struttura altamente scalabile e a competenze che vanno oltre la conoscenza del settore finanziario. Infatti, al nostro servizio innovativo e al nostro eccellente customer service affianchiamo un team Growth strutturato, con competenze diverse ed integrate.

Quali sono le best practice che ci hanno permesso di raggiungere una crescita esponenziale? Te ne sveliamo 3!

1. Struttura 🔼

Qonto sposa l'idea che non esista un modello unico e valido per tutte le aziende e che la crescita nasca invece da metodi e approcci strutturati su più livelli e tra loro integrati

Per questo motivo, la crescita in Qonto è guidata da un unico team, composto da 20 persone, con skill che abbracciano tanto l'ambito marketing quanto quello growth. L'obiettivo del team Growth è infatti quello di favorire la crescita del business sulla base del famoso Pirate Funnel AARRR (riportato sotto).

La struttura interna del team, volta a ottimizzare ciascuna delle fasi del funnel, conta 4 poli di competenza: Acquisition Marketing, Monetization, Growth Engineering, Communication & Partnership, ai quali se ne è aggiunto un quinto per integrare le competenze necessarie all'espansione internazionale (il polo International). 

Il polo di Growth Engineering porta ad includere all'interno del team di Growth delle figure più tecniche (growth engineers), per garantire la crescita costante e "sana" del business, con una gestione agile e flessibile dei progetti, la creazione autonoma di un sistema di tracking, l'ottimizzazione delle nostre landing page, la realizzazione delle campagne di marketing automation, ecc.

2. NO al mito dell’“hack” 😈

La nostra struttura "growth" non si associa all'utilizzo di quei growth "hacks” (trucchi) volti ad acquisire clienti nel modo più rapido possibile (come ad esempio l'email scraping). Nei primi mesi di vita del servizio ci siamo infatti resi conto - con i primi test e qualche fallimento positivo - che non sono queste le tecniche efficaci per far crescere un business come il nostro, dal quale ci si aspetta serietà e professionalità.

Il nostro obiettivo è di far conoscere Qonto a clienti in target nel momento in cui ne hanno bisogno, proponendo loro una soluzione di valore e facendoli "innamorare" del nostro servizio. I nostri metodi e approcci alla crescita sono quindi impostati sulla base del tipo di community che vogliamo costruire: una community che ci conosca e che si fidi di noi. 

I driver della crescita e del successo del business sono pertanto: un prodotto di reale valore per il cliente, la creazione "mirata" di awareness (tramite la definizione chiara del target), l'implementazione di attività di acquisizione nel momento del bisogno, cioè nel momento stesso della ricerca di una specifica soluzione ad un problema di banking da parte dei potenziali utilizzatori del nostro servizio. In una frase: forniamo il servizio giusto, nel momento giusto, al cliente giusto. Senza ovviamente dimenticare l'attenzione costante al cliente anche a livello di supporto e di nurturing durante l'intero customer journey, per favorirne loyalty e referral. Il risultato è che i nostri clienti sono "fan" del nostro servizio e sono i primi promotori di Qonto.

3. Test, test, test! 💪

Prima di implementare qualsiasi progetto è necessario verificare il bisogno: questa è la prima regola che il team Growth si è prefissato.

Ogni volta che vogliamo lanciare qualcosa di nuovo (una nuova funzionalità, un nuovo canale di acquisizione, una nuova campagna di comunicazione) facciamo sempre riferimento al metodo "test & learn". Questo significa che, se abbiamo intenzione di introdurre una nuova funzionalità, prima di implementarla in modo completo e di lanciarla ufficialmente, la facciamo testare in versione beta ai nostri clienti più attivi, raccogliendo i loro feedback. Seguendo la stessa logica, realizziamo diversi A/B test sul nostro sito, per capire come migliorare la conversione dei nostri utenti. Infine, sul piano marketing, questo metodo ci permette di sperimentare diversi canali e campagne di acquisizione, di confrontarli e ottimizzare quelli più performanti. 

Grazie ai numerosi test eseguiti in Francia, possiamo ora sfruttare l'esperienza acquisita e applicare le nostre best practice anche in Italia, Germania e Spagna, ma non smettiamo mai di testare e di ottimizzare approcci e azioni per la crescita.

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